深圳市软件行业协会
对软件pk彩票正规吗销售业绩致命的两个根本问题的分析探讨
发布时间 2012-10-23

编者的话:


如何卓有成效的建立和持续提升完善规范到位的销售管理,一直是国内大部分中小型管理软件开发商的销售管理难点和重点,本次论坛选登的三篇文章涉及销售团队管理、顾问式销售模式知识体系和售前演示技能,具有一定的实际参考价值,以期起到抛砖引玉和促进行业交流的作用。


作者薄鑫先生具有十七年在华南地区外资、民营、大型和中小型软件pk彩票正规吗的营销实战经验,熟谙现代营销管理理论及实践应用,特别对于市场营销管理和大客户顾问式销售以及团队业绩提升方面具备较深的理解和实践。


欢迎大家踊跃交流互动,协会也会于近期举办有关讲座,以进一步丰富交流和促进行业进步,请大家注意留意讲座通知。也可以通过微博(http://t.qq.com/BoXin-HanXin/mine)、QQ(445157493)和电话(13828864096)等方式联系作者本人。 


对软件pk彩票正规吗销售业绩致命的两个根本问题的分析探讨


“ORACLE公司2010年软件及服务收入232.52亿美元,SAP公司2010年软件及服务收入152.35亿美元,相对于这些pk彩票正规吗管理软件国际标杆pk彩票正规吗,用友和金蝶与其差距还非常之大,尤其在为大型集团客户提供高端软件方面,竞争力偏弱。要想赶超这些国际标杆pk彩票正规吗,国内pk彩票正规吗还有相当长的一段艰难路程要走。而金蝶与国内pk彩票正规吗用友相比,也有相当的差距,2010年,金蝶9亿元营收只是用友29亿元营收的一个零头。


另外,深圳软件pk彩票正规吗大都是民营pk彩票正规吗,而北京上海等城市pk彩票正规吗管理软件龙头pk彩票正规吗很多都有国资背景,相关行业资源得天独厚。在目前国进民退大环境下,深圳软件pk彩票正规吗面临举步维艰的局面,很难有一个跨越式发展。在此条件下,深圳只有另辟蹊径,苦练内功,创新思路,寻求突破。”


以上内容摘自由深圳软件行业协会著作的《2010年度深圳软件产业发展分析报告》中的一段关于深圳管理软件开发商发展对策的研究。


那么PK彩票网深圳软件pk彩票正规吗如何“另辟蹊径,苦练内功,创新思路,寻求突破”呢?PK彩票网不妨从以人员推销为主要销售业绩实现的pk彩票正规吗销售团队业绩管理的最根本问题入手,做个探讨交流、抛砖引玉。


第一个根本问题死三角循环


pk彩票正规吗招进来业务员,pk彩票正规吗一般会给业务员培训如:pk彩票正规吗文化、pk彩票正规吗制度、PK彩票网专业知识等,但很少有pk彩票正规吗培训业务员见客户具体讲几个面,每个面讲几个点,每个点是怎么说怎么做才会让客户和业务员签约。通常pk彩票正规吗新招进的业务员的业务能力、判断、毅力、表达沟通等各方面综合能力不够强,没有把握一定可以搞定客户。


这样就变成了pk彩票正规吗明知道业务员不行,但pk彩票正规吗又没有教会他怎样才行,但给的任务是一定要行,一定要有业绩,原因是付工资了!究其根本原因是PK彩票网pk彩票正规吗自身没有彻底搞明白,所以没办法培训业务员。 而pk彩票正规吗给业务员的任务是一定要搞定客户,一定要出业绩,理由却是:因为pk彩票正规吗在每天发工资给他。


明知业务员不行,pk彩票正规吗又不告诉他怎样才行,给他的任务却是一定要行!这就是业务员的痛苦之源,业务员出于逃避痛苦的本能反应,才会不得已喊喊口号、夸大目标、撒撒小谎、写写假报告、怕见客户......,业务员不仅成了风箱里的老鼠,两头受气,同时把pk彩票正规吗管理层也拖入了为了管理而管理的怪圈,不能自拔。


PK彩票网称这种现象为死三角循环,这三个角分别是:pk彩票正规吗业务员客户,循环过程如下:


pk彩票正规吗要求业务员去做客户,但没有给出有效的方法和指导培训,业务员不得不去做客户,但效果较差,更多产生的是负面效应,可是pk彩票正规吗继续逼迫业务员必须做出业绩,于是业务员不得已只能对付pk彩票正规吗,而另一边客户pk彩票正规吗的已经印象降低,不再对此pk彩票正规吗感兴趣,即使pk彩票正规吗再安排与客户接触,客户已经不再给机会pk彩票正规吗了,然后pk彩票正规吗又招进新的业务员进来再周而复始地重复进行前面的过程,如此产生不断的恶性循环,直至pk彩票正规吗资源(人、财、客户)殆尽灭亡。


 


第二个根本问题隐性否决权


业务员在以上这种死三角循环中,为了生存,四处奔波,像无头苍蝇一样到处碰壁,头破血流的同时,他还行使了一个对pk彩票正规吗来讲超级恐怖的权利!PK彩票网称之为:pk彩票正规吗杀手—隐性否决权!


在研究统计中PK彩票网发现了这样一个现象:业务员获得100个准商机,跟踪两三个月后只剩20-30个,最后全行业平均最终成交也就是3到5家。业务员开心pk彩票正规吗满意,可是另外被业务员不得已放弃的95个客户后果是什么呢?


假设今天有一个业务员第一次约您,要和您讲一个您需要的PK彩票网或服务,你会很容易答应面谈了解,可他没有彻底说服您,甚至没有讲清楚PK彩票网的优点,过段时间这家公司其他业务员又联系您想和您谈这项业务,您会怎样想呢?‘大多数人的第一反应是,这家公司了解过,一般般!’“噢!我在忙,PK彩票网暂时不需要!”因为绝大多数pk彩票正规吗的决策者一般不会对一家印象一般的公司反复谈两遍以上,他真的没有这么多时间!再谈一次的机会不会超过千分之五!


从这个现实出发PK彩票网不难发现,业务员对这95个客户的客观上达到的效果是“永别!”,换句话说业务员不得已放弃95个客户 = 业务员替董事会做了一个决定:"这95家客户生意近几年不做了!" 。


pk彩票正规吗的团队的使命和任务是把客户尽可能多的全部拿下,可业务员的行为呢?客观上是尽可能多的糟蹋掉!业务员的实际行动的客观结果是和pk彩票正规吗目标根本上相反的,也就是说业务员在不断行使隐形否决权!pk彩票正规吗成长空间在急速缩小。


以人员推销实现销售业绩为主的管理软件开发商通常都会面临以上两个非常重要的根本问题,“隐形否决权”—关乎pk彩票正规吗是否还有未来,“死三角循环”—产生无穷尽的管理难题,这两个问题是pk彩票正规吗业绩的死敌!要想让pk彩票正规吗的业绩快速成长,这两个问题必须根除!如何根除呢?


在实践中已证实行之有效的解决方案是借助于软件管理工具(例如《销售业务过程控制管理信息系统》),通过在pk彩票正规吗销售团队实施应用该系统软件工具和相应有效的策略和管理方法,可以彻底根除以上两个问题,实现对销售业务团队管理的迅速提升(销售业绩)和持续完善(凝聚力)。那么在具体应用过程中,该系统对pk彩票正规吗各个阶层的好处体现在哪些方面呢?


一、对pk彩票正规吗执行层面的员工(销售代表、客户经理、区域经理、渠道经理)


1.业务员一旦用上系统便会突然明白一个道理:我是在跟着pk彩票正规吗捡钱,公司有能力的人都在给我打工,我解决不了的问题,有主管经理、老总、专家、客户可以帮我解决,只要我把客户录入进去并及时的推进不被上级没收,有问题及时提出来,问题解决了单签下来提成还是我的。


2.业务员每天填写日志只需点一下(那个客户)、打个勾(做了什么)、填个数字(所用时间和费用)即可,日志填报(利用手机也可完成)工作十分轻松。


3.系统帮助细分销售过程,分解的越细越容易完成,业务员只要按分解的步骤按部就班前进就行了,做业务也变得如此轻松!同时每个小环节的成功都会增强业务员的成就感,最终量变产生质变,让业务员的信心倍增,不断的成功会把业务人员的信心快速培养起来,业务员会很快变的勇往之前,无所畏惧!


4.当业务员遇到真实困难的时候,无论管理层还是决策层必须先给出解决措施帮助业务问题的处理,因为在pk彩票正规吗里商机最大,这时业务员的感觉那才叫一个前所未有的“爽!”。


5.在这种管理模式下,业务员只要找到商机就意味着成功、意味着业绩收入,而且没什么好骄傲的,出好业绩几乎没有难度,只要勤奋的做就行了。


6.所有业务员在工作时间及有效工作上必须达到公司的要求,这就消除了惰性问题;如果他原地踏步,混日子,他的勤奋线和能力曲线就会很低,同时经济收入也会很低,无论从自身利益,还是因公司制度要求,他都会积极勤奋起来。


二、对pk彩票正规吗经营者管理者(销售团队负责人—总经理、销售总监、销售部主管)


1.日常PK彩票网很难搞定的对pk彩票正规吗销售业绩致命的两个根本问题—“死三角”和“隐性否决权”消除了。


2.快速打造出一支具有高效执行力的团队。通过经验的积累,建立pk彩票正规吗“生意经”,快速打造超级业务员,实现pk彩票正规吗业绩成几何倍数增长的业务团队管理平台。


3.通过短时间内试用人员的时间曲线和能力曲线,可以筛选出比较勤奋、能力比较高的业务员,解决了新业务员筛选周期长、判断不准确、回报率低的问题,彻底打破优秀业务团队组建真正的瓶颈!


4.时间曲线和能力曲线使所有人员的能力、工作状态在系统中得以公正、透明公开,产生了所有人相互监督的实际作用,也为管理者提供了准确真实的信息。滥竽充数、惰性、混日子、偷懒、找借口、外出办私事等等现象会即刻曝光直至消失。此种管理模式与常规管理模式相比,已经达到不可相提并论的境地。


5.阶段细分后,还可以系统限时推进,提前提醒,如果超时,系统会把此商机没收到上级,对业务人员跟单产生了巨大良性压力,比人为管理中的喋喋不休的催促效果来的更彻底。同时便于管理者一目了然清楚知道每一个商机的进度,省去了开会逐一汇报的时间浪费,提高了管理者的工作效率。


6.系统随时统计评价团队人员每时每刻的有效工作时间(勤奋度)和有效工作得分(能力),对业务团队产生强大的良性压力,比站在业务人员身后监管效果还要强很多很多。


7.管理人员运行系统后感觉超爽,问题就是那么几个到几十个,解决一个少一个,认真解决一遍以后就不再烦了,系统自动依葫芦画瓢的处理了所有问题,这么好的pk彩票正规吗平台哪里找呀!


三、对pk彩票正规吗所有者(老板、股东)


1.pk彩票正规吗得到了风靡一时的狼性营销


狼性营销讲的是选好一只鹿后紧追不放直至捕获猎物,而此系统能够做到的是对天下所有的鹿都进行全面追踪且不得放弃,活要见单、死要剖尸!


2.pk彩票正规吗拥有了不依赖任何人且可复制的“生意经”


只要让所有有做业务天赋的业务员背会本pk彩票正规吗的生意经,就会立刻成为让客户非常满意的超级业务员,组成这样一支强大的铁血军团,就会达到剑锋所指、所向披靡的境地,试问还有谁能与之争锋?


3.为pk彩票正规吗赢得了真正的巨大无形资产


超级业务团队在取得巨大业绩的同时,也给所有客户留下了最好的印象和口碑。


4.为员工搭建优良的工作平台和发展空间


系统采用公开透明的全集团展示机制。给了所有有理想有能力人的充分展示机会,为公司人员选拔提供了公平的工具和平台,为团队注入了你追我赶、不甘落后的良好氛围和风气。


5.最大的好处是使pk彩票正规吗在行业内保持遥遥领先,这个就不言而喻了。
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